传统商超转型之路—正确打开社区团购的方法
来源: | 作者:TECHS-TIME | 发布时间: 2021-02-02 | 916 次浏览 | 分享到:
  2020年年初武汉爆发了新冠肺炎疫情,整个城市的居民开始居家隔离,那么怎样才能保证大家在不出门的情况下,有充足的食物呢?社区团购由此脱颖而出,同时在2020年下半年,疫情结束后,各大互联网巨头纷纷入场。


  以太原某连锁超市为例,因为美团优选、多多买菜、橙心优选等等社区团购平台的进入,每天营业额直降200万,而这200万就是从线下转向了线上的社区团购。那么作为传统商超想要生存下来,应该如何转型,如何做好社区团购呢?

追根溯源

  想要做好一件事,首先要了解它的始末,2020年的疫情对于社区团购来说是一个机遇,将它推到了舞台中央,但其实它早在2016年就存在了。

  2016年9月,各大外卖平台在经历了一场厮杀之后,已经形成了红黄蓝三分天下的局势,在这种情况下,具有前置仓模式的每日优鲜悄然上线,逐渐展现出优势。

  而在这时,湖南长沙的一个不知名的团队,最早是在QQ群卖水果,瞄上了以社区为入口的家庭消费场景,成立了“你我您”公司。


  开始以小区为单位招募小区的业主或者店长成为团长,并创建由公司控群的小区业主微信群,团长在群内发布团购商品信息,下单后次日根据订单量配送至小区团长处,顾客再自行至团长提货点取货,团长根据销售额获得佣金,这就是最开始的社区团购。

  其实,我们每个人接触社区团购的时间都远远早于我们意识到社区团购的时间,比如,楼下菜市场卖水果的四哥,多年的经营积累了大量熟客,四哥便建了微信群,买水果在群里说,直接送到家。


  后面逐渐地,四哥也开始预售一些特别好但是不易存储的水果,基本都是早早预订完了,货一到也就售空了。

兴起原因

  从社区团购的起始来看,不管是专业的团队,还是个人,当累积大量熟客之后,都会不自觉地有走向社区团购的趋势,而且基本都是生鲜行业。这是为什么呢?

  接触过生鲜行业的人都知道,生鲜难做,除去老生常谈的损耗问题,还有我国生鲜流通的实际问题,想要懂得这些门道,是需要长期人脉积累的。


  而社区团购能解决两大现实问题:

  一是社区团购以销定采,减少中间流通加价环节,让消费者可以用更低的价格享受到更加优质的生鲜产品;

  二是通过线上交易线下社群的方式,打破线上与线下的壁垒,让商家在市场趋于饱和,流量越来越贵的情况下,找到新的营销突破口并加强品牌与粉丝的联系;

最优模型

  让我们先来看个案例吧,就在我们准备迎接2021年新年的时候,全国各地又开始零散爆发疫情,尤其是东北地区、北京和河北等地。

  石家庄在爆发之初就开始了封闭管控,在这种情况下国大36524便利店立刻开始行动,依托网店密集、与社区居民距离近的优势,建立了近千个社区团购群,由便利店店长作为团长,负责在自己附近社区群内发布团购链接,并免费配送。


  同时网络部紧急上线了36524便利店i+小程序,能够基于顾客的地理位置自动匹配距离最近的门店,同时在后台与门店库存实现同步,为顾客提供了更加精准的服务。

  针对不会使用手机购物的老年人,36524便利店开通了电话预购服务,可以直接拨打电话订购商品。

  国大36524便利店是河北国大连锁商业有限公司的核心业态,在石家庄市有200余家,基本上遍布整个城市,可以方便地服务各大社区,接入社区团购服务是很便捷的。

  由此可见,便利店+社区团购是目前为止最理想、最健康、最容易成功的社区团购模型,但是对于中大型商超而言,貌似有点行不通。

转型之路

  对于传统商超而言,现在已经到了必须转型的时期,整个社会的消费环境和消费者的消费习惯都在发生着变化,不做改变,就相当于自取灭亡。

  那么对于中大型商超而言不管是不是连锁的,都无法像便利店那样遍布各大社区,又该如何做好社区团购呢?

  首先,我们先看一下社区团购和社群团购的区别:


  一、从概念上看,社区是因物理位置因素聚集在一起的一群人,社群是因某个共同的兴趣爱好或者共性而聚集在一起的一群人,社区团购主要是家庭集中式消费,而社群的销售模式是多样的。

  二、从配送方式上看,社区团购是落地配的方式,货物运送至团长处,再由团长配送到各家;社区团购是一种纯线上的成交形式,下单后直接快递运送到家。

  三、从商品品类上看,社区团购专注于日常生活,且以生鲜为主;社群团购涵盖的面则是比较广的。

  四、从运营模式上看,社区团购注重的是顾客的黏性和复购,而社群团购更注重的是群成员的无限裂变和扩大。

  传统商超转型的第一步就是打通线上渠道,融合社区团购和社群团购,发挥各自的优势,形成具有商超特色的社区团购模式。
用社区团购的逻辑结构做社群团购,商超服务的客户是附近的人群,但又不仅限于附近的社区,因此顾客的裂变和复购同样重要。

  让门店的员工或者员工家属成为团长,通过熟人关系组建社群,发送优质团品至社群中,形成购买,再设置门店为自提点,将线上流量引流至线下,打造自己的私域流量闭环。


  想要成功转型,还有以下几点尤为重要:

  一、社区团购商品中生鲜要占整体品类的30%-40%,围绕家庭日用品类扩展,周期性推出爆款单品

  二、加强采购队伍,强化供应链优势,保证主打商品的长期稳定供应

  三、做好员工标准化培训和团长佣金制度

  四、完善的线上系统

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